今回は、営業スタイル、御用聞き営業と提案営業についてのお話です。
御用聞き営業と提案営業、以前より、どちらが優れているとか劣っているとか様々な議論がおこなわれています。
どちらもメリット、デメリットがあり、商品やお客様によって適したスタイルで臨機応変に対応していきたいものです。
では、それぞれの営業スタイルの特徴を考えてみましょう。
御用聞き営業とは
御用聞き営業は、その言葉の通り、お客様に御用をお聞きしてお望みの商品をお届けする営業スタイルです。
定期的にお客様に訪問し、御用聞きによって注文をいただくことができれば、安定した取引が可能かもしれません。
お客様にとってみても、定期的に訪問してくれて、そのときに必要なものを頼めばすぐ納品してもらえる利便性もあり、御用聞き営業のメリットが感じられるでしょう。
しかし、多くの方が指摘しているように、価格競争や納期競争などにまきこまれると、注文を頂く事が難しくなることも事実です。
最近では、インターネットや様々なメディアによって商品情報を簡単に入手できるようになっていますから、他社との差別化も知恵を絞らないといけない時代ですね。
提案営業とは
提案営業は、通常の定番商品だけでなく、お客様が欲しがりそうな商品を、お客様が欲しいと言う前に提案して注文をいただく営業スタイルです。
御用聞き営業の場合、お客様が欲しいと言うまで商談になりませんが、提案営業では、お客様のニーズを先取りして積極的に提案していくところが大きな違いです。
提案営業によって、これまでにない新たな分野での注文につながることもあるでしょうし、お客様にとっても新たなニーズへの気づきもあるでしょう。
提案営業の難しいところは、お客様が欲しいと思う商品を適切なタイミングで提案することにつきます。つまりは、お客様のニーズの予測です。
お客様が望んでいないものをいくら提案しても、押し売りにしかならず、お客様も不快な思いをするだけですよね。
さて、皆様の営業スタイルは、いかがでしょうか？
生鮮食品等を扱う卸業者の方々の々の商品提案は、御用聞き営業のスタイルが近いかもしれませんね。
日々の定番品の商品提案は、エクセル等で作成した以下のような発注フォームを作成することが多いと思います。
おそらく、季節やイベントに合わせた商品提案は、提案営業のスタイルで対応していますよね。
その場合は、上記の一覧表だけでは、なかなか提案したい内容をお客さまにお伝えすることは難しいと思います。
提案内容や商品の特徴などを上記の表とは別に作成して、お客さまに提出されているのではないでしょうか。
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◆今回のまとめ◆
1.御用聞き営業は、お客様の御用を聞いて注文を頂くスタイル。
安定した注文を頂くことが可能な反面、価格競争に陥る可能性も高い。
2.提案営業は、お客様のニーズを予測して提案し注文を頂くスタイル。
お客様のニーズを先取りできれば新たな注文を獲得できる反面、予測がはずれると押し売り的で不快に思われる可能性がある。
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